沒有賣不出去的產品，5種方法教你如何銷售產品

產品銷售并沒有看起來那么復雜。從根本上來講，一個銷售項目的定義就包括了“賣什么”、“賣給誰”、“怎么賣”這么幾個方面。除此之外，你還需要關注下面這些細節。這篇指南適用于銷售代表和小型企業家。

方法1：對產品表現出熱情

當你銷售產品時，要熱愛你的產品。銷售人員“愿意不惜一切代價銷售”的形象其實并不能概括一切。一個好的銷售人員會喜歡銷售，他們對于銷售自己的產品很有動力，而且會把這種熱情和信念傳遞給客戶。不過確實，選擇權在客戶手里。要是覺得你給他們的壓力太大，他們可能會走開，或做其他的事情。

學習傾聽客戶，閱讀他們的肢體語言。不要打斷客戶，或者反對他們的意見，要給客戶提供發言的空間。要知道如何解讀客戶抱臂而立、目光接觸以及各樣的朝向或遠離你的姿勢。讓顧客覺得舒服，那么你的產品銷售就有了一個好的開始。

對產品要有充分了解。如何客戶遇到一個三心二意的銷售人員，對產品能做什么、不能做什么、由什么材質制成、如果停止工作可能是哪些故障等等完全不確定，那真是沒有什么比這種情況更糟糕的了。了解產品從內到外的一切是很重要的，如果你不知道客戶問到的一些東西，告訴他們你會查一下，然后盡快給出答復。

幫助客戶看到福利。除了向合適的人介紹全面的產品信息外，很重要的是要將產品的特點轉化成為客戶帶來的福利，從而使客戶更愿意購買。

你用過、測試過、嘗試過這種產品，或用這種產品工作過嗎？

你覺得你能夠像一個對這種產品了如指掌的人一樣，自如地向客戶介紹嗎？

問自己一個簡單的問題：為什么客戶要買我的產品？如果你能想出的唯一的答案是“因為我可以得到報酬”，那你就賣錯產品了。

確保對產品進行了充分介紹。良好的產品信息，包括零售包裝，都是很重要的。有很多銷售人員和銷售經理不承認銷售可以通過產品信息來完成。他們認為完成銷售靠的是他們的個人魅力、智慧和決心。在大多數情況下，這是一派胡言。銷售不光是“可以”通過產品信息完成，而實際上，大多數銷售“正是”通過這種方式完成的。相比過去，如今的情況更是這樣。因為“大超市”及其他不涉及人際關系的產品銷售形勢正在迅速發展。

產品信息應該是真實而完整的。理想情況下，應該能給準買家提供當場購買所需要的所有信息。

對于大多數沒有導購的潛在買家來說，如上所述的清楚易懂的信息是非常重要的。

一清二楚地展示出產品的優點，除了實際的效用、好看的外表甚至產品的名聲以外，你還能提供其他什么東西？讓客戶明白產品能給他們帶來哪些主要的好處，如擔保、保證和售后服務。

方法2：聯系買家

了解買方的動機。向客戶介紹產品時，記住，最成功的產品和服務的是被購買的，而不是被銷售的。那些有需要的人購買它們，并相信該產品能滿足他們的需要。然而，這通常是市場推廣而不是銷售的結果。銷售產品，而不是只是提供產品來銷售，總是要涉及到情感成分的。

花一些時間研究一下產品營銷。市場營銷已經為你所銷售的產品建立起了何種形象和承諾？你能如何繼續這個主題，才能最適當地實現市場營銷所許下的承諾？

在你展示時，要確認你的潛在買家想要或需要你的產品。你需要通過一系列的方法，包括觀察他們的反應、仔細聽他們講話、問他們問題等，從而明確他們真正需要什么。

如果你到潛在買家的辦公室拜訪他們，注意看看他們的墻和桌子。你能看到什么照片、海報、或者圖片？有沒有家庭、寵物、假期的招聘，能夠讓你了解這個人需要些什么？

知道如何與客戶開放交流。不要問“我可以幫你嗎？”這樣封閉式的問題，而要提出更積極、開放式的問題，比如“你是要找一些禮物送給特別的人嗎？”與客戶開始深入的討論之前，盡量避免評論產品，比如“今年夏天，這些長腿計算機臺真的很受歡迎。”

將客戶的動機轉化為產品的特點。在市場營銷中，這被稱為“定位”，意思是將產品與客戶的希望和需求等同起來。以下定位因素在銷售產品時都是很重要的：

將產品定位在市場中的最佳位置。馬克•麥考梅克稱之為發現你的“買家最大值”，而不是根據支付能力和奢侈來過高或過低地推銷產品。

根據你的銷售對象來展示出產品的真實信息。你可能有一些不同的信息，但要根據哪種信息最適合哪個顧客，來決定展示哪些信息。

這樣的話，客戶就會表示出想買的意愿。但是，不要捏造事實或徹頭徹尾地撒謊。我們要控制顧客所感知到的信息，但不能欺騙他們。

展示產品的信息，使之能超越產品本身。這意味著與產品銷售相關的合意的、積極的價值觀，幾乎與產品本身沒有關系。擅長這些的公司有可口可樂、蘋果，以及許多設計商品或標簽的公司。

理解與產品的最終銷售有關的所有方面。廣告、營銷、銷售和營銷支持功能。銷售是這些支持功能的目標，一個好的銷售人員需要對產品的這些方面都有很好的了解。

讀市場營銷的基本知識。這些很快能讓你很快掌握有關廣告、銷售和市場營銷的戰術和技術。此外，有關創建小型企業的文章通常會提供這種類型的有用的信息。閱讀“如何理解營銷”來獲得更多細節。

如果你的產品的主要用途是用于工作而不是娛樂的，學習一下如何金融量化它的優點。如果產品是用于商業，了解更多關于會計的知識，說明它會如何給投資者以及員工帶來好處。

要誠實。只有你一直誠實，才會有長期顧客。這意味著你介紹產品信息時必須透明，在需要的時候也要承認自己缺乏的知識或犯下的錯誤。不要害怕誠實；它能構建信任。

像你的客戶那樣去思考（不是去揣度客戶）。想一想如果你是客戶，你更愿意聽到或了解到關于產品的哪些信息。

不要圖省事，不要在存貨較少或知識不夠時甩掉你的客戶。要能一直努力跟隨客戶的需求，帶客戶真正看一看產品，盡可能向客戶展示。能夠真實感受到產品的客戶會更容易融入銷售過程，比那些被簡單地告知產品“在那邊第五個過道”就打發走的客戶更有可能購買。

方法3：完成銷售

結束銷售。結束銷售的方法有很多種。最有效的方法之一可以用“ABC”來簡記：“Always Be Closing.（一直準備著結束。）”當你確認你的潛在買家對產品感興趣后，提出結束銷售的問題“您看這是您想要的產品嗎？”。得到肯定回答時，可能意味著你已經完成了銷售，是時候開始相關產品的銷售了。

準備給客戶一些時間來考慮。表現得過于咄咄逼人反而會適得其反，很多現代的買家在來見你之前已經在網上做好了調查。他們可能想回家，做一個快速的在線搜索；你要讓他們感受到你是熱情的，并且支持他們這樣做。如果你一直誠實、樂于助人、善解人意、熱情，你給他們的信息與他們在線查到的相符合，他們會回來購買你的產品，或者與你的競爭對手的產品相比，他們會更喜歡你的產品。

方法4：增加銷售

傳播你的產品信息。重要的是要讓你的產品信息通過盡可能多的渠道傳播。今天，由于通信的進步，潛在配售的范圍大大增加了。要讓你的潛在買家能從盡可能多的地方找到更多關于你的信息。有以下幾種方式：

通過代表、經銷商、推銷員、廣播、電視、客戶口碑、郵件和電子郵件（以各種形式）推廣產品，在展會、研討會、電話、傳真、計算機網絡、產品包裝、航空雜志、零售店空間廣告和互聯網發布信息。并考慮在電影、體育游戲、電視和其他大型活動中做植入式廣告。

使用社會媒體。這是現在將產品推廣到全球市場的一種很重要的手段。人人網和Pinterest（用瀑布流的形式展現圖片內容的網站）可以成為推廣產品的好渠道。

使用當地的社區活動。把你的產品捐給本地學校，舉辦拍賣會籌集基金也是推廣產品的好方法，還能讓大家看到你的慷慨。

創意。增加銷售只能通過某些你能控制、但不一定是顯而易見的方式。有時價格變化是必需的，其他時候，你需要調整產品，或者擴大或收縮你的產品范圍。所有這一切將從進行定期檢查庫存和追蹤銷售業績中看出來。增加銷售的一些方法包括：

更多的現有產品賣給你的現有客戶——這可能意味著需要有新的銷售方法。

增加新的產品。

增加新客戶。

打造一段時間內每個人都想要的獨家產品。

方法5：找出銷量不佳的原因

審查。銷售產品段期間和之后，應該進行審查。產品賣得好嗎？如果賣得不好，原因是什么？是市場低迷還是你在賣落滿灰塵的產品？記住，銷售得慢或賣不出去的產品的形象會存留在客戶腦子里。發現產品上有灰塵，客戶就會覺得這個產品已經放了一段時間，可能是過時的。每月都看到相同的產品展示，會讓客戶覺得產品陳舊而且不是很受歡迎。經常通過這些問題評估產品的可行性：

產品如果賣得不好，可以從你的銷售線上拿掉嗎？盡量不要添加新的產品，除非你已經刪除了舊的；否則你可能空有一堆選擇，但沒有哪個能被用來說服潛在買家。如果你是一個商人，在一個變化速度很快的市場投入太多現金也是在冒險。

你能清理過時的產品嗎？

你能看到你的目標市場、加強重點嗎？你可能已經錯過最適合你的產品市場了。

如果你的產品銷售在嚴重下滑，就要重新評估產品組合、產品設計、產品定位和銷售方法。

你應該對你的顧客友善一點。